Prowadzenie software house wydaje się być potencjalnie bardzo atrakcyjnym zajęciem. Tworzenie coraz większych projektów dla zagranicznych klientów pobudza wyobraźnie tych, którzy zawsze chcieli przejść na swoje. Zatrudnianie kolejnych ludzi, czy szukanie klientów to jednak druga strona medalu, o której wiele osób nie mówi.

My postaramy się to zmienić, przedstawiając wam historię Nopio. To software house skupiony na technologii Ruby on Rails, stworzony w 2010 roku przez Piotra Nowaka, którego historia może stanowić dobrą lekcję dla każdego, kto chciałby pójść tą drogą. Pokażemy, że da się zbudować coś swojego, lecz wymaga to sporego poświęcenia, nierzadko też chodzi o to, aby dostać typowego kopniaka od życia. Zapraszamy do wywiadu o przygodzie tworzenia software house od podstaw.

Piotr Nowosielski: Cześć! Długo zastanawiałem się nad tym, w jaki sposób przeprowadzić ten wywiad. Czy skupić się na jasnej, czy może tej ciemnej stronie tworzenia software house. Biorąc pod uwagę jednak to, że Twoja droga szczególnie nie była usłana różami, postaram się, abyś również o tym opowiedział.

Zacznijmy zatem od Piotra, pracownika korporacji, na ciepłej posadce, który ma ambicje na coś więcej, choć nie bardzo wie, jak się do tego zabrać. Czy tak?

Piotr Nowak: Prawie. Ja akurat nie wywodzę się z korporacji, ale raczej ze średniej wielkości firmy zajmującej się developmentem. Wydaje mi się, że cechą wspólną posady w istniejącej firmie, niezależnie od wielkości jest to, że daje poczucie bezpieczeństwa i uregulowanego stylu życia na rozsądnym poziomie. W zamian, dajemy “tylko” podporządkowanie się zastanym regułom.

Praca 9-17 nie sprzyja temu, aby skutecznie rozwijać swoje własne projekty. W pewnym momencie jednak Twoja sytuacja uległa, delikatnie mówiąc, diametralnej odmianie. Zostałeś wyrzucony z roboty. To co najmniej dziwne, ponieważ programistów raczej się szuka do pracy, niż z niej wyrzuca. Pochwal się zatem, czym sobie zasłużyłeś?

Piotr Nowak: Nie chcę wchodzić w szczegóły, więc postaram się opisać sytuację bardziej ogólnie. W tamtym okresie byłem jednym z najdłużej pracujących członków zespołu i pracowałem na pozycji senior managera. Od pewnego czasu czułem, że moja wizja nie do końca pokrywa się z kierunkiem firmy i zacząłem rozważać “przejście na swoje”. Niestety (albo, z perspektywy czasu, stety), w kontaktach z ludźmi z którymi pracuję mam w zwyczaju wprost podejmować dyskusję na tematy, które uważam za ważne.

Przez 9 lat ta cecha była uważana za zaletę, czasami problematyczną ale jednak zaletę. W pewnym momencie gdy przeprowadziliśmy głosowanie czy aby zaangażowanie zewnętrznym konsultantów w życie firmy nie jest zbyt daleko posunięte, okazało się że mój mandat wygasł i to co było zaletą stało się “podkopywaniem pozycji właścicieli”. Z perspektywy czasu, utrata pracy to najlepsza rzecz jaka mi się przytrafiła w życiu zawodowym 🙂

Pierwsze – jeszcze jednoosobowe biuro Nopio 🙂

Jedno się kończy, a drugie zaczyna. Ty w końcu mogłeś na przykład poświęcić się w 100% projektowi Nopio. Dlaczego nie poszukałeś sobie po prostu innej roboty? Wyjście ze strefy komfortu nie jest niczym przyjemnym.

Piotr Nowak: Zastanawiałem się nad tym długo i intensywnie. Ale jeśli nie w takiej sytuacji to kiedy? Niestety, jak mówiłem – praca na etacie nie sprzyja myśleniu o własnej działalności, bo jest zbyt wygodnie i bezpiecznie. W moim przypadku nie było wyjścia ze strefy komfortu – był wylot. Jak już się znalazłem poza nią, to stwierdziłem, że niekoniecznie muszę od razu do niej wracać i zdecydowałem się zaryzykować swoje oszczędności i wierząc w siebie rozpocząłem poszukiwanie klientów.

Jaki dałeś sobie czas na rozkręcenie Nopio? W sensie – czy miałeś coś w głowie na zasadzie “Ok, podejmuję próbę, wchodzę w temat, ale maksymalnie na pół roku, później zaczynam wysyłać CV/ odzywam się zo firmy X, aby wrócić do normalnej roboty”. Miałeś plan B?

Piotr Nowak: Założenie było takie, że warto zaryzykować oszczędności i spróbować własnych sił. Zakładałem, że możliwe jest że je stracę, ale w wieku 30 lat, nie mając dzieci etc. nie jest to koniec świata, szczególnie pracując w IT. Wykonując prosty rachunek, wiedziałem, że utrzymując normalny styl życia miałem około 8 miesięcy zanim musiałbym porzucić sny o pozostaniu na swoim. Zaciskając pasa może 12. To bardzo dużo czasu, chociaż przyznam że ucieka on znacznie szybciej niż myślałem.

Plan B? Rozesłać CV i zobaczyć czy znajdzie się jakaś firma której wartości, styl pracy i team pokrywają się z moimi wyobrażeniami dobrego miejsca pracy. Plan C? Emigracja.

Piotr Nowosielski: Jaki był plan, skąd klienci i generalnie, co dalej?

Piotr Nowak: Plan był prosty, przez ostatnie lata pracowałem z wieloma osobami, które zawsze były bardzo zadowolone z interakcji i z wyników, więc bardzo liczyłem na polecenia i znajomości na wyższych stanowiskach. Plan wydawał się solidny, życie bardzo go zweryfikowało.

Przez pierwsze 2 miesiące udało się sprzedać 0, absolutne zero. Był to bardzo ciężki i nerwowy czas, szczególnie że pracując z domu (głównie nad nopio.com w tym okresie) nie ma się tego odcięcia życia zawodowego od domowego gdy nie wychodzi się rano do biura. To jest też zastraszające jak szybko przegryzamy się przez oszczędności gdy nie ma regularnych wpływów na rachunek. Ciągle sprawdzamy wydatki i liczymy kiedy skończy się sen o własnej działalności.

Praca na swoim to zupełnie inny kawałek chleba, niż ciepła posadka na etacie. Jakie były pierwsze problemy, które napotkałeś na swojej drodze? Z czym zwyczajnie sobie nie radziłeś, jakie kwestie zbagatelizowałeś?

Piotr Nowak: Jak już wspomniałem, pierwszym problemem, który niemal zakończył moją przygodę z własnym biznesem, było znaczące przecenienie możliwości sprzedaży przez polecenia znajomych. Zakładałem, że kilkanaście dobrze usytuowanych osób pozwoli znaleźć projekt lub projekty praktycznie w każdej chwili. Niestety, jako jednoosobowa firma jesteśmy skazani na uśmiech politowania ze strony większych klientów. Więc znalezienie pierwszego małego zlecenia zajęło mi ponad 2 miesiące i skończyłem go na początku grudnia, czyli miesiąca kiedy mało kto szuka zasobów do budowy stron.

Na szczęście jeden z kontaktów miał w tym czasie czas zająć się swoim pomysłem na startup i zdecydował się, że jego jednoosobowa firma nie ma finansów na większych partnerów, niż jednoosobowe Nopio.

Z perspektywy czasu, kompletnie zbagatelizowałem również marketing i fakt, że zaczęliśmy go prowadzić w zorganizowanym stylu dopiero w drugim roku działalności jest największym błędem jaki popełniłem w czasie tej przygody.Ok, czyli na początku postawiłeś na rekomendacje znajomych, lecz to nie do końca zagrało. Kolejne miesiące mijały, a ilość zleceń, które pozyskiwałeś w ten sposób nie wzrastała. Na dodatek cały czas byłeś z tym wszystkim sam. Co sprawiło, że zacząłeś pozyskiwać jednak więcej zleceń? Próbowałeś zapewne różnych dróg.

Piotr Nowak:  Największym problemem na samym początku było moje nastawienie. Zakładałem, że wspominając komuś raz że szukam i jestem “happy to help” wystarczy. No więc… nie wystarczy. Wymaga to znacznie więcej pracy i ciągłego przypominania się, casual check-ins etc.

W końcu, aktualni klienci i znajomi zaczęli przekazywać mój kontakt. Z perspektywy czasu, moją największą bolączką był fakt, że jestem technologiem a nie marketingowcem/sprzedawcą. Staram się zawsze przedstawiać realną sytuację projektu i wyzwania przed nim stojące. Klienci bardzo to doceniają, ale jak już są klientami – nikt nie lubi słyszeć, że nowy projekt który planują od dłuższego czasu, jest znacznie bardziej skomplikowany i ryzykowny niż mogą sobie wyobrazić.

Teraz, zamiast rozmawiać o takich rzeczach na początku interakcji, staramy się wymyślić up front jak im zaradzić i gdy jesteśmy pewni, że damy radę to przedstawiamy plan działania. Klienci lubią jak problemy same się rozwiązują.

Dla kilkuosobowej firmy taki przepływ pracy jest wystarczający, ale do następnego kroku potrzeba dobrze rozbudowanego marketingu.

Kiedy zdecydowałeś się na to, aby zatrudnić pierwszego programistę?

Piotr Nowak: Dla kolejnego znajomego klienta (minęło 4 miesiące od utraty pracy, a ja byłem znacznie bardziej siwy i myślałem, że upłynęło ze 2 lata) stworzyłem sklep z końcówkami kolekcji męskiej bielizny. Pomysł był ciekawy, ale kupujący na wyprzedażach nie patrzą na jakość i markę, ale na cenę i projekt nie wypalił. Klient zastąpił go pomysłem na konfigurowalne subskrypcje na bieliznę i było jasne, że nie będę w stanie jednocześnie pracować nad w pełni customowym projektem i szukać nowych klientów.

Na szczęście już wcześniej wynająłem małe biuro, bo praca w domu była bardziej przygnębiająca niż myślałem że może być. Powiem Ci, że zatrudnienie pierwszego pracownika jest strasznie trudne, ciężko znaleźć kogoś kto chce zaryzykować pracę w mikro firmie. Jestem pod wrażeniem, że dziewczyna którą zatrudniłem jako Ruby on Rails Developer zdecydowała się mi zaufać.

Dobra determinacja! Wynajął sobie biuro, choć nie miał klientów, tylko po to, aby nie pracować z domu 🙂 Zmiana środowiska pracy wyszła na plus?

Piotr Nowak: Może nie do końca tak, że wynająłem biuro nie mając klientów, ale faktycznie, zdecydowałem się na ten krok jak tylko pojawił się stały dochód. Jedna z lepszych decyzji. Niektórzy mogą pracować z domu, ale dla mnie jest to bardzo rozpraszające. Zdecydowanie zmiana otoczenia i powrót do rytmu gdzie trzeba wyjść do biura wyszedł na dobre dla mojego samopoczucia i efektywności.

Powiedz mi, dlaczego akurat takie sprofilowanie pod Ruby on Rails? Spróbuj mnie do tego przekonać.

Piotr Nowak: Ruby on Rails to technologia z którą czułem się najbardziej swobodnie, więc był to naturalny wybór. Do tego jest to bardzo solidny i sprawdzony framework który oferuje ogromną bazę bibliotek i sprzyja szybkiemu tworzeniu aplikacji webowych z wykorzystaniem Test Driven Development, Agile i innych które zapewniają wysoką jakość produktu końcowego. To stało się naszą mantrą, nie chcemy być kolejnym vendorem który zostawia po współpracy złe wspomnienia i wysokie rachunki. Solidna technologia, to jeden z filarów (poza komunikacją i wsparciem przy określaniu funkcjonalności projektu) naszej oferty dla klientów. Do tej pory nie mieliśmy klienta który nie byłby zadowolony ze współpracy i nie chciał jej kontynuować lub wzbraniał się przed polecaniem nas swoim kontaktom.

Jakie projekty realizowałeś w pierwszym roku, a co robisz teraz, po siedmiu latach?

Piotr Nowak: Pierwszy projekt jaki udało się sprzedać jako Nopio, to były templaty kampani mailingowej. Daleko od oczekiwań 🙂 ale beggars can’t be picky. Potem było już tylko lepiej, startup mający w założeniu przenieść zarządzanie dokumentacją badań nad lekami do chmury, UnderwearExpert (subskrypcje na bieliznę), sporo projektów na WordPress dla agencji PR i designerskich. Teraz wchodzimy w FinTech gdzie dopinamy kontrakt na portal ubezpieczający transakcje w handlu energią i być może w blockchain. Chcemy też dodać do listy naszych usług mniej techniczne części projektu, takie jak SEO i PPC.

Brzmi o wiele bardziej poważnie. Jeśli chodzi o moce przerobowe, to obecnie jak wiele projektów prowadzicie jednocześnie?

Piotr Nowak:  Mamy 3 stałe większe projekty, plus z reguły od jednego do 3 mniejszych.

Jak masz zorganizowany zespół?

Piotr Nowak:  Nadal jesteśmy na etapie gdy możemy sobie pozwolić na dużą swobodę organizacyjną, ale te “dobre czasy” pomału się kończą. Aktualnie pracujemy w układzie gdzie każdy projekt ma przypisanego od jednego do 4 backend/fullstack developerów i nasz front-end dzieli swój czas pomiędzy projekty które na danym etapie wymagają jej pracy. Aktualnie intensywnie poszukujemy drugiego front-end developera, bo jedna osoba już zdecydowanie nie wystarcza dla naszych potrzeb.

Jakie inne decyzje byś podjął z perspektywy czasu, co zrobiłbyś wcześniej, których błędów dało się uniknąć?

Piotr Nowak: Jak wspominałem – największą stratą czasu było czekanie z marketingiem. Robiąc to jeszcze raz, jak tylko udaje się zagwarantować stały dochód – zatrudniłbym kogoś od marketingu. Ta dziedzina zajmuje bardzo dużo czasu i wymaga bardzo spersonalizowanego podejścia do tematu.

Kolejną rzeczą którą traktuję jako błąd to zatrudnienie sprzedawcy. B2B, szczególnie nasz rodzaj usług jest trudny do sprzedaży przez osoby trzecie. Może w przyszłości, ale moim zdaniem lepiej te same środki przeznaczyć na marketing i samemu obsługiwać leady. To pozwala budować lepsze relacje z klientami już na samym początku współpracy.

Ostatnią rzeczą, którą wymieniłbym jako błąd to zbyt szeroka oferta. Gdy stworzyliśmy pierwszą wersję oferty to umieściliśmy w niej większość technologii i rozwiązań z którymi pracowaliśmy w tym momencie lub w niedalekiej przeszłości. To sprawia, że nikt nie wie czym tak naprawdę się zajmujemy. Teraz, gdy nasza oferta jest skupiona na wybranych usługach i technologiach obserwujemy znaczne polepszenie konwersji.

Powiedz szczerze, z czym nadal się zmagasz i jakie problemy oraz wyzwania stają przed Nopio w tym momencie, po 7 latach na rynku?

Piotr Nowak: Mamy kilka rzeczy które będą bardzo ciężkie do pokonania i prawdopodobnie będziemy musieli z nimi żyć. Na szczycie tej listy jest fakt, że czegokolwiek nie zrobimy, to dla klientów z USA nadal jesteśmy “vendorem zza oceanu” i ciąży na nas stygma podobna jak na firmach z Indii. Wkładamy bardzo dużo pracy, żeby pokazać że praca z nami jest znacznie wydajniejsza, przyjemniejsza i efektywniejsza niż to czego się spodziewają.

Druga kategoria problemów to coś na co mamy realny wpływ, czyli ciągłe polepszanie warunków pracy, znajdowanie nowych kontaktów, lub lokalizacja biura. To ostatnie to nasz nowy projekt na najbliższe miesiące. Widzimy, że aktualna lokalizacja, która świetnie sprawdzała się na początku, zaczyna być sporym problemem przy poszukiwaniu nowych pracowników.

Jakie cele stawiasz sobie na kolejne 7 lat? Do jakiego poziomu chciałbyś rozwinąć Nopio?

Piotr Nowak: W takim horyzoncie czasowym chciałbym przekształcić Nopio z firmy skupionej na web developmencie w agencję zajmującą się kompleksową obsługą projektów od planowania, poprzez design, budowę, optymalizację wydajności i wyszukiwania (pozycjonowanie) aż po marketing i reklamę za pomocą social mediów i PPC campaigns.

Poza samą zmianą charakteru, chcemy otworzyć się na nowe rynki, tak aby sytuacja w USA lub UK nie przekładała się w niemal 100% na nasze wyniki.

Co do wielkości, na tą chwilę moja strefa komfortu to 30-40 osób, ale tak jak zaczęliśmy tą rozmowę – to nie będzie mnie ograniczać – zapytaj mnie jak osiągniemy ten poziom 🙂

Specjalizacja pod Ruby on Rails. Fakt czy raczej marketingowy chwyt, aby wyróżnić się na rynku na tle innych. Ona pomaga, czy czasami wręcz przeszkadza?

Piotr Nowak: Jeśli chodzi o backend, to jest to świetny wybór. Oczywiście ma swoje wady, ale korzyści nadal mocno przewyższają. Dodatkowo, pamiętaj, że mamy dwie główne technologie, Ruby on Rails i WordPress, więc nie jesteśmy aż tak wyspecjalizowani :).

Myślę też, że odpowiedź jest bardziej skomplikowana niż to czy specjalizacja jest dobra czy zła. Ona bardzo pomaga w działaniach marketingowych, szczególnie ze względu na budżet. Duże rozdrobnienie oferty sprawia, że wszystkie działania należy też rozdzielić i zwielokrotnić na każdą z technologii. To się tyczy zarówno samej strony, kampani PPC jak i np contentu na blogu. Jako firma zbudowana jedynie z mojego kapitału mamy nieco mniejsze możliwości budżetowe niż firmy z zewnętrznym finansowaniem i specjalizacja pozwala nam budować spójny wizerunek w mediach bez ogromnego budżetu.

Po drugiej stronie medalu jest to co wspomniałem wcześniej – chcemy wprowadzić dodatkowe usługi do oferty, a więc ponownie ją rozbudować. Ale to jest proces długotrwały i w efekcie chcemy zbudować całościowy produkt z którego możemy wybrać elementy potrzebne dla danego klienta, jak i również być w stanie zaoferować mu pełną obsługę projektu.

PN: Jeszcze pytanie na koniec. Jak bardzo Ty sam zmieniłeś się przez ten czas prowadzenia firmy i czy w jesteś w stanie wyobrazić sobie w ogóle powrót na etat? Czy to już raczej abstrakcja? 😉

Piotr Nowak: Bardzo się zmieniłem. Własny biznes bardzo rozwija zdolności interpersonalne. Mam poważne wątpliwości, czy ktoś kto nie lubi interakcji z ludźmi ma szansę być dobrym przedsiębiorcą, chyba że znajdzie partnera który zajmie się budową relacji w firmie. Mnie to akurat zawsze sprawiało przyjemność, ale czas na swoim bardzo wygładził moje cechy charakteru. Nauczyłem się znacznie spokojniej podchodzić do sytuacji kryzysowych i nigdy bym nie powiedział jak daleko mogę popchnąć swoją zdolność do spokojnej analizy sytuacji pod ogromną presją.

Druga rzecz to zmiana roli. Dawniej znacznie więcej czasu zajmowała mi technologia, teraz jest to może 20%. Jest to coś czego mi brakuje, bo od zawsze sprawia mi to frajdę i od czasu do czasu cieszę się że mogę sobie pobrudzić ręce 🙂

Trzecia rzecz to multitasking. Jedna rzecz która liczyłem że się rozwinie we mnie i że w jakiś sposób ta ogromna ilość konkurujących o uwagę rzeczy pozwoli mi stać się bogiem multitaskingu i co? Nic 🙂 No może troszkę, ale to jest coś z czym walczę na co dzień.

Piotrze, sporo przeżyłeś, ale widać, że było warto! Bardzo dziękuję za rozmowę. Mam nadzieję, będzie ona cenną lekcją dla wielu osób, którzy zastanawiają się nad rozkręcaniem własnego software house, lub są dopiero na początku tej drogi. Po więcej zapraszam oczywiście na nopio.com, które jest Partnerem Strategicznym drugiej edycji cyklu „Polscy programiści na świecie”!

Oto obecny zespół Nopio! 🙂

Zapraszamy do dyskusji